Ассоциация производителей и поставщиков продовольственных товаров
Главная \ РПС-Академия поставщика \ Об академии \ Как попасть на полку торговой сети

Как попасть на полку торговой сети

ТРЕНИНГ ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА:
КАК ПОПАСТЬ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
    • Менеджеры по работе с федеральными торговыми сетями.
    • Коммерческий и генеральный директор малого бизнеса.
    • Собственник малого бизнеса.

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ:
    • 1 участник        30.000 рублей / участник
    • 2 участника        25.000 рублей / участник
    • 3 участника и больше    20.000 рублей / участник
    • Стоимость, если участие оплачивает не компания, а сам сотрудник - 20.000 рублей

КОНТАКТЫ:
Ирина Нагайцева
Почта: nagaiceva@rusprodsoyuz.ru  
Моб. +7 (968) 828-47-47

Место и время проведения:
с 9:00 до 17:00 по адресу: г. Москва, Малая
Почтовая улица, www.loftlodge.ru/loft-baumanskaya


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА:
КАК ПОПАСТЬ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ

    1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
    • Как байеры федеральных торговых сетей классифицируют встречи с поставщиками. Частота и тематика этих встреч «глазами байера». Как поставщику готовиться к каждому из типов встреч (переговоров).
    • Как оформить шаблоны типовых презентаций «на языке байера» и иметь в своем арсенале, чтобы эффективно готовиться к переговорам (презентация компании и ассортимента, годовые переговоры, совместное планирование, маркетинговый план, анализ промо, квартальный бизнес-обзор, пересмотр категории, предложение листинга SKU и ее продвижения, предложение повышения цены, предложение о ротации SKU). Какой контент байер ожидает получить от поставщика, и какой контент лучше доносить поставщику и в каком формате в этих типовых презентациях – детализированное описание с примерами и шаблонами. Какие скрипты по возражениям и провокационным вопросам есть у байера по каждой из презентаций.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    1. ПРИОРЕТИЗАЦИЯ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ. МАТРИЦА «ВЗАИМНОЙ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ» ТОРГОВОЙ СЕТИ И ПОСТАВЩИКА.
    • Как составить матрицу «взаимной привлекательности» поставщика и торговой сети и как производителю действовать на основе матрицы. Основные области, по которым стоит оценивать торговую сеть и почему. Основные области, по которым торговая сеть «калибрует», сегментирует и оценивает поставщиков.
    • Как выявлять факторы привлекательности поставщика для конкретной торговой сети для использования при подготовке и на переговорах. Разбор примеров.
    • Как правильно идентифицировать и интерпретировать факторы привлекательности торговой сети для поставщика и использовать для приоретизации инвестиций (коммерческих условий) и подготовки сценариев взаимоотношений. Разбор примеров.
    • БИЗНЕС-КЕЙС. Создание матрицы взаимной привлекательности для компании и создание по-сегментных стратегий развития торговых сетей.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    2. БЮДЖЕТИРОВАНИЕ ИНВЕСТИЦИЙ
    • Как аргументированно использовать инструменты бюджетирования: факторный анализ, по-клиентное планирование, ежеквартальный пересмотр и коррекция бюджетов, рабочие модели по каждой торговой сети, совместное планирование с торговыми сетями.
    • Оптимизация инвестиций в торговые сети. Инструменты оценки инвестиций. Принципы и критерии бюджетирования торговых каналов (розничных форматов) и торговых сетей.
    • Как создать систему KPI для реалистичной оценки улучшений в работе с торговыми сетями.
    • Как приоритезировать бюджеты между торговыми сетями (клиентами) и форматами и анализировать эффективность распределения промо-бюджетов.
    • У вашей компании есть клиенты – торговые сети, и вы продаете им несколько категорий. Неожиданно вам предлагают дополнительный бюджет и просят инвестировать максимально эффективно. Есть ли у вас работающий инструмент, с помощью которого вы можете принять решение? Кому из сетей отдать бюджет и на какие категории? Если возникает замешательство, значит с этим нужно что-то делать. Если у вас нет понимания куда инвестировать в первую очередь, то есть предположение, что ваши предыдущие инвестиции могли быть не так эффективны.
    • БИЗНЕС-КЕЙС. Принятие решения по распределению инвестиций (изменению коммерческих условий) по торговым сетям.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    3. ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ. ИНСТРУМЕНТЫ И СКРИПТЫ БАЙЕРА НА ПЕРЕГОВОРАХ. ПРИЕМЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ.
    • Что такое жесткие переговоры – как их понимают байеры и как их понимают поставщики, переговорные приемы, их применимость. 
    • Как определить, что с вами проводят манипуляционный прием и как действовать после этого.
    • Как и чему обучают байеров — разбор манипуляционных инструментов байера. «10 заповедей байера» - современный вариант. Цели и инструменты манипуляций. Запуск стереотипных реакций. Рациональные и эмоциональные инструменты и их использование в конкретных переговорных ситуациях с типовыми примерами.
    • Тестирование распознавания инструментов, применяемых байером, на основе сюжетных ходов из отрывков известных художественных фильмов и сериалов.
    • Правила обработки каждого из «инструментов байера». 
    • Создание давления и вызов дискомфорта жесткими переговорщиками, управление дискомфортом, возникающим на переговорах, в зависимости от своего «природного стиля» переговоров.
    • ТРЕНИРОВКА. Ролевые игры с использованием «инструментов байера».
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    4. НАОС (НАИЛУЧШАЯ АЛЬТЕРНАТИВА ОСУЩЕСТВЛЯЕМОЙ СДЕЛКЕ)
    • НАОС применительно к работе с торговыми сетями. НАОС байера и НАОС КАМ. Как на практике работы с торговыми сетями управлять НАОС байера.
    • Использование факторного анализа при подготовке НАОС. Можно ли говорить о своих конкурентах в переговорах с байером? Работа с потребительскими качествами товара и коммерческими условиями работы ваших конкурентов. Применение категорийного менеджмента при разговоре о ваших конкурентах.
    • Чек-лист подготовки к переговорам с использованием НАОС.
    • Как провести экспресс-анализ привлекательности сделки.
    • Тестирование распознавания использования НАОС на основе сюжетных ходов из отрывков известных художественных фильмов и сериалов.
    • Бизнес-игра. Аргументированное уменьшение НАОС торговой сети. Техники презентации НАОС байеру. Факторный анализ при подготовке к переговорам с применением НАОС.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    5. ДВА БИЗНЕС-СИМУЛЯТОРА - «ЗАВЕДЕНИЕ НОВИНКИ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ» И «УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ».
    • Моделирование одного раунда переговоров по заведению новинки в торговую сеть. Игра с коммерческими условиями - 4-мя переменными торга и наличием зоны торга по каждой из них. 
    • Оцифровка и обработка в бизнес-симуляторе согласованных в ролевой игре коммерческих условий.
    • Видеозапись ролевых игр и выдача индивидуальной обратной связи.

    6. ИГРЫ НА ОПРЕДЕЛЕНИЕ НИЖНЕЙ ГРАНИЦЫ ЗОНЫ ТОРГА
    • Что такое иррациональная (вне-алгоритмическая) область переговоров и что делать если на переговорах нет возможности математически рассчитать «правильный ответ».
    • Блок мини-игр на развитие навыков определения нижних границ зоны торга байера на переговорах, 
    • Как создать «убедительное сообщение» - например, об ограниченности ваших переговорных ресурсов.
    • Как определить достоверность получаемой информации.
    • Как определить минимальные условия, которые хочет получить от вас байер.
    • Как увидеть и правильно интерпретировать поведенческие приемы байера.

 

 Участники «Руспродсоюза»

arlaogohochlandl-argoLetoХлебпромРУССКАРТsokolИстокlebobelugaЕлизавета+antorlkpdfishжить здоровоberestov edit-bot edit-botedit-botedit-botedit-bot berestov edit-botedit-botedit-botedit-botedit-botedit-bot organicgrp edit-botedit-botedit-botedit-botedit-botedit-botedit-botedit-botedit-bot edit-botedit-botedit-bot edit-bot edit-botedit-bot edit-bot  image1912 4638cf8dc6e1 JaRwLX4JWs nphoto1308723202 kbg 1908142222 руссоль baltis  ruszer ramm ostankino edit-bot  afg zolotoykolobok 135229 sarepta   300x300_31525 br kolvi edit-bot dymov edit-bot  samysok_logo efko aad89a85b29d79ad9b0977fd2e26131025208abe ozs bulgarcon  AgroMoskovskii milford   ap baltimor rocslogo umix Ahsau aviko dansonia pro_prduBH4h akl CI-Group-rus agama monolith gkolbas de-chiko logo-nc_gk ogodormm image008 image010 image011 image013 irus image017 krch image019 image021 image022 mirn image027 image032 image033 image034 maitrefoods arhz image035 Logo_small_en melbrand red-october rot-front aknbch baikal logo-01pavlych logofarmau savprod niagara LT_Logo-01 ama2 41355943 0VL kruglogobudmolproddole

 Партнеры «Руспродсоюза»

edit-botedit-botworldfoodedit-botedit-botratumedit-bot  neo edit-botedit-botedit-bot Eurostandards Int konferenz_left LOGO_NTAedit-bot md-logo-new NT_news_technologies Prod&Prod Retailer.ru TPpx

rsk  TP ban1_1230х70mch         pf_banner_ticket_100x100      Логотип (AquaPro Expo) OOR_480х200