Ассоциация производителей и поставщиков продовольственных товаров
Главная \ РПС-Академия поставщика \ Об академии \ Стратегии управления торговыми сетями

Стратегии управления торговыми сетями

ТРЕНИНГ ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА:
СТРАТЕГИИ УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
    • Менеджеры по работе с федеральными торговыми сетями.
    • Менеджеры по работе с локальными торговыми сетями.
    • Коммерческий директор.

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ
    • 1 участник        30.000 рублей / участник
    • 2 участника        25.000 рублей / участник
    • 3 участника и больше    20.000 рублей / участник
    • Стоимость, если участие оплачивает не компания, а сам сотрудник - 20.000 рублей

КОНТАКТЫ:
Ирина Нагайцева
Почта: nagaiceva@rusprodsoyuz.ru  
Моб. +7 (968) 828-47-47

Место и время проведения:
с 9:00 до 17:00 по адресу: г. Москва, Малая
Почтовая улица, www.loftlodge.ru/loft-baumanskaya

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА:
СТРАТЕГИИ УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ

    1. СТРАТЕГИИ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ И СТРАТЕГИИ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ
    • Специфика развития торговых сетей. Эволюция бизнес-моделей и стратегий торговых сетей в РФ. Примеры дифференциация сетей и прогноз развития розничных форматов и розничного ландшафта. Как использовать в переговорах тренды развития торговых сетей, их потребности и интересы.
    • Стратегии роста торговых сетей и основные направления роста. Эффективные функциональные стратегии производителей, поставляющих в торговые сети. Стратегии роста производителей в торговой сети в зависимости от рыночного положения.
    • Стратегии производителей, дифференциация поставщиков и развитие областей отличий, системные трудности поставщиков в сети и пути их решения через использование своих сильных сторон. Как создавать ценность для торговой сети за счет понимания и правильного использования сильных сторон компании.
    • Как дифференцировать сети по их стратегиям для индивидуального подхода и кастомизации предложений.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    1. ПОТРЕБНОСТИ БАЙЕРА И KPI СЕТЕЙ
    • Какие потребности и KPI находятся на разных уровнях торговой сети как организации (каскадирование KPI между отделами торговой сети). KPI сотрудников, участвующих в переговорном процессе и других взаимодействиях с поставщиками. KPI товарных категорий. Потребности торговой сети и розничного формата. 
    • Как различаются KPI сотрудников между торговыми сетями. Как поставщик может помочь в выполнении KPI (кроме улучшения коммерческих условий). Примеры по «4P». Как проводить переговоры с несколькими представителями торговой сети из разных отделов.
    • Как выстраивать рабочие отношения с байером с учетом его KPI, лежащим в разных областях (покупатели, форматная специфика, показатели сети, ассортимент продукции, промо, взаимодействие с поставщиками, логистика, финансы).
    • Какие могут быть потребности байера и как их можно удовлетворить кроме улучшения коммерческих условий. Информационные, переговорные и процессные потребности байера.
    • Инструменты поддержания истории выполнения KPI торговой сети в рабочем состоянии.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    2. БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ
    • Процессы сетей по вводу и выводу поставщиков. Сегментация поставщиков. 
    • Пересмотры товарных категорий. Как использовать знания процессов пересмотра категории для формирования предложений.
    • Организационная диаграмма сети и функционал ключевых должностей. 
    • Переговорные процессы. Каскадирование планов и «планы выполнения планов». Типовые ролевые игры и скрипты и следующие из них типовые проблемные переговорные ситуации.
    • Как учитывать в переговорах возможности байера и его сценарную роль. Как типизировать переговорные ситуации и правильно в них действовать.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    3. ЦИКЛОГРАММА РАБОТЫ С ТОРГОВОЙ СЕТЬЮ
    • Как эффективно каскадирование внутренние процессы сети, с которой вы работаете, и вашей компании, на функционал КАМ. Принципы создания циклограммы, отражающий каскад этих процессов. Как на основе циклограммы предпринимать действия в соответствии с бизнес-процессами торговой сети для создания статуса «предпочитаемого поставщика».
    • Бизнес-кейс. Составление циклограммы работы с торговой сетью.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    4. ПРИОРЕТИЗАЦИЯ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ. МАТРИЦА «ВЗАИМНОЙ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ» ТОРГОВОЙ СЕТИ И ПОСТАВЩИКА.
    • Как составить матрицу «взаимной привлекательности» поставщика и торговой сети и как производителю действовать на основе матрицы. Основные области, по которым стоит оценивать торговую сеть и почему. Основные области, по которым торговая сеть «калибрует», сегментирует и оценивает поставщиков.
    • Как выявлять факторы привлекательности поставщика для конкретной торговой сети для использования при подготовке и на переговорах. Разбор примеров.
    • Как правильно идентифицировать и интерпретировать факторы привлекательности торговой сети для поставщика и использовать для приоретизации инвестиций (коммерческих условий) и подготовки сценариев взаимоотношений. Разбор примеров.
    • БИЗНЕС-КЕЙС. Создание матрицы взаимной привлекательности для компании и создание по-сегментных стратегий развития торговых сетей.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    5. БЮДЖЕТИРОВАНИЕ ИНВЕСТИЦИЙ
    • Как аргументированно использовать инструменты бюджетирования: факторный анализ, по-клиентное планирование, ежеквартальный пересмотр и коррекция бюджетов, рабочие модели по каждой торговой сети, совместное планирование с торговыми сетями.
    • Оптимизация инвестиций в торговые сети. Инструменты оценки инвестиций. Принципы и критерии бюджетирования торговых каналов (розничных форматов) и торговых сетей.
    • Как создать систему KPI для реалистичной оценки улучшений в работе с торговыми сетями.
    • Как приоритезировать бюджеты между торговыми сетями (клиентами) и форматами и анализировать эффективность распределения промо-бюджетов.
    • У вашей компании есть клиенты – торговые сети, и вы продаете им несколько категорий. Неожиданно вам предлагают дополнительный бюджет и просят инвестировать максимально эффективно. Есть ли у вас работающий инструмент, с помощью которого вы можете принять решение? Кому из сетей отдать бюджет и на какие категории? Если возникает замешательство, значит с этим нужно что-то делать. Если у вас нет понимания куда инвестировать в первую очередь, то есть предположение, что ваши предыдущие инвестиции могли быть не так эффективны.
    • БИЗНЕС-КЕЙС. Принятие решения по распределению инвестиций (изменению коммерческих условий) по торговым сетям.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    6. САМОРАЗВИТИЕ КОМПЕТЕНЦИЙ КАМ
    • Критерии «ключевого клиента». Ключевые компетенции КАМ, необходимые для эффективной работы с приоритетными для поставщика торговыми сетями. 
    • БИЗНЕС-КЕЙС. Ключевые компетенции в зависимости от рыночного положения поставщика. Выявить свои компетенции для саморазвития в зависимости от политики и ресурсов компании. Проанализировать набор мероприятий, необходимых для развития этих компетенций
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

 

 Участники «Руспродсоюза»

arlaogohochlandl-argoLetoХлебпромРУССКАРТsokolИстокlebobelugaЕлизавета+antorlkpdfishжить здоровоberestov edit-bot edit-botedit-botedit-botedit-bot berestov edit-botedit-botedit-botedit-botedit-botedit-bot organicgrp edit-botedit-botedit-botedit-botedit-botedit-botedit-botedit-botedit-bot edit-botedit-botedit-bot edit-bot edit-botedit-bot edit-bot  image1912 4638cf8dc6e1 JaRwLX4JWs nphoto1308723202 kbg 1908142222 руссоль baltis  ruszer ramm ostankino edit-bot  afg zolotoykolobok 135229 sarepta   300x300_31525 br kolvi edit-bot dymov edit-bot  samysok_logo efko aad89a85b29d79ad9b0977fd2e26131025208abe ozs bulgarcon  AgroMoskovskii milford   ap baltimor rocslogo umix Ahsau aviko dansonia pro_prduBH4h akl CI-Group-rus agama monolith gkolbas de-chiko logo-nc_gk ogodormm image008 image010 image011 image013 irus image017 krch image019 image021 image022 mirn image027 image032 image033 image034 maitrefoods arhz image035 Logo_small_en melbrand red-october rot-front aknbch baikal logo-01pavlych logofarmau savprod niagara LT_Logo-01 ama2 41355943 0VL kruglogobudmolproddole

 Партнеры «Руспродсоюза»

edit-botedit-botworldfoodedit-botedit-botratumedit-bot  neo edit-botedit-botedit-bot Eurostandards Int konferenz_left LOGO_NTAedit-bot md-logo-new NT_news_technologies Prod&Prod Retailer.ru TPpx

rsk  TP ban1_1230х70mch         pf_banner_ticket_100x100      Логотип (AquaPro Expo) OOR_480х200