Ассоциация производителей и поставщиков продовольственных товаров
Главная \ РПС-Академия поставщика \ Об академии \ Техники продвинутых переговоров с торговыми сетями

Техники продвинутых переговоров с торговыми сетями

ТРЕНИНГ ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА:
ПРОДВИНУТЫЕ ТЕХНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ С ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
    • Менеджеры по работе с федеральными торговыми сетями.
    • Менеджеры по работе с локальными торговыми сетями.
    • Коммерческий директор.

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ
    • 1 участник        30.000 рублей / участник
    • 2 участника        25.000 рублей / участник
    • 3 участника и больше    20.000 рублей / участник
    • Стоимость, если участие оплачивает не компания, а сам сотрудник - 20.000 рублей

КОНТАКТЫ:
Ирина Нагайцева
Почта: nagaiceva@rusprodsoyuz.ru  
Моб. +7 (968) 828-47-47

Место и время проведения:
с 9:00 до 17:00 по адресу: г. Москва, Малая
Почтовая улица, www.loftlodge.ru/loft-baumanskaya


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА:
ПРОДВИНУТЫЕ ТЕХНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ С ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ 

    1. ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ
    • Поведенческий сценарий встречи, три плоскости проведения переговоров. Как выстраивать сценарий встречи, соответствующей ее целям.
    • Список переменных торга, матрица обменной ценности переменных, список желаемого и список уступок, зона торга, трехуровневый анализ целей. 100 примеров переменных торга при работе с федеральными торговыми сетями.
    • Как проанализировать вероятность заключения сделки на основе расчета и оценки зоны торга. Источники получения информации по работе 
    • БИЗНЕС-КЕЙС: составление списка переменных торга по приоритетному для вас контракту с торговой сетью.
    • БИЗНЕС-КЕЙС: подготовка к годовым переговорам с приоритетной для вас торговой сетью.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    1. ОТКРЫТИЕ ВСТРЕЧИ 
    • Открытие встречи. Создание нужного эмоционального фона. «Малый разговор». Борьба повесток: цель, время, обсуждаемые вопросы. Подведение резюме разногласий и изменений с последней встречи. Создавать эмоциональный настрой, соответствующий цели встречи.
    • Как формировать выгодную для вас повестку и переходить к переговорам с выгодных позиций.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ИНТЕРЕСОВ И ПРОБЛЕМ
    • Позиции и интересы, как перейти от позиции к интересам и предложить удобное для вас решение. Роль открытых вопросов. Зондирование дискомфортных зон. Как стимулировать байера к обмену информацией, баланс обмена информацией. Методика опроса по силам Портера (Методика «6К»). Как диагностировать текущие интересы байера. Как задавать сфокусированные открытые вопросы. 
    • ТРЕНИНРОВКА: получение целевой информации по Портеру.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    3. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ЦЕЛЕВОГО ПРОДУКТА
    • Вербальные и невербальные техники презентации коммерческого предложения. 
    • Управление эмоциональным состоянием во время презентации. Как снимать барьеры восприятия при презентации продукта. Как выстроить коммерческое предложение в понятном байеру формате.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    4. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
    • Как вежливо ограничить список возражений и узнать действительно приоритетные возражения. Что значит найти «точку согласия» - согласиться с мнением байера но не согласиться с его возражением. Как правильно найти различия с альтернативами, которые являются фундаментом возражения. 
    • Как отличать разногласия от возражений и в чем разница в их обработке.
    • Как создать комфортный для себя и для байера скрипт преодоления возражений.
    • РОЛЕВЫЕ ИГРЫ на технику преодоления возражений с выдачей обратной связи.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    5. ТОРГ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ
    • Что такое «позиционный торг» и как перейти к получению встречных взаимных уступок. Как вежливо блокировать нереальные для вас предложения. 
    • Что такое перекомпоновка и почему ее обязательно нужно делать перед предложением о сделке. 
    • Как выбрать «начальное предложение» для переговоров.
    • Какую дополнительную информацию о сети нужно иметь чтобы сделать «ценностное предложение».
    • ТРЕНИРОВКА: Отработка техники: «если ты … то я …», используя целевые и обменные переменные.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    6. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
    • Техники закрытия сделки, повышение ценности сделки, технические действия по закрытию. 
    • Как зафиксировать договоренности с байером, чтобы они «не забылись».
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    7. ДВА БИЗНЕС-СИМУЛЯТОРА - «ЗАВЕДЕНИЕ НОВИНКИ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ» И «УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ».
    • Моделирование одного раунда переговоров по заведению новинки в торговую сеть. Игра с коммерческими условиями - 4-мя переменными торга и наличием зоны торга по каждой из них. 
    • Оцифровка и обработка в бизнес-симуляторе согласованных в ролевой игре коммерческих условий.
    • Видеозапись ролевых игр и выдача индивидуальной обратной связи.

    8. ИГРЫ НА ОПРЕДЕЛЕНИЕ НИЖНЕЙ ГРАНИЦЫ ЗОНЫ ТОРГА
    • Что такое иррациональная (вне-алгоритмическая) область переговоров и что делать если на переговорах нет возможности математически рассчитать «правильный ответ».
    • Блок мини-игр на развитие навыков определения нижних границ зоны торга байера на переговорах, 
    • Как создать «убедительное сообщение» - например, об ограниченности ваших переговорных ресурсов.
    • Как определить достоверность получаемой информации.
    • Как определить минимальные условия, которые хочет получить от вас байер.
    • Как увидеть и правильно интерпретировать поведенческие приемы байера.