Как попасть на полку торговой сети

ТРЕНИНГ ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА:
КАК ПОПАСТЬ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
• Менеджеры по работе с федеральными торговыми сетями.
• Коммерческий и генеральный директор малого бизнеса.
• Собственник малого бизнеса.

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ:
• 1 участник       30.000 рублей / участник
• 2 участника       25.000 рублей / участник
• 3 участника и больше   20.000 рублей / участник
• Стоимость, если участие оплачивает не компания, а сам сотрудник - 20.000 рублей

КОНТАКТЫ:
Ирина Нагайцева
Почта: nagaiceva@rusprodsoyuz.ru
Моб. +7 (968) 828-47-47

Место и время проведения:
с 9:00 до 17:00 по адресу: г. Москва, Малая
Почтовая улица, www.loftlodge.ru/loft-baumanskaya

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА:
КАК ПОПАСТЬ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ

1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
• Как байеры федеральных торговых сетей классифицируют встречи с поставщиками. Частота и тематика этих встреч «глазами байера». Как поставщику готовиться к каждому из типов встреч (переговоров).
• Как оформить шаблоны типовых презентаций «на языке байера» и иметь в своем арсенале, чтобы эффективно готовиться к переговорам (презентация компании и ассортимента, годовые переговоры, совместное планирование, маркетинговый план, анализ промо, квартальный бизнес-обзор, пересмотр категории, предложение листинга SKU и ее продвижения, предложение повышения цены, предложение о ротации SKU). Какой контент байер ожидает получить от поставщика, и какой контент лучше доносить поставщику и в каком формате в этих типовых презентациях – детализированное описание с примерами и шаблонами. Какие скрипты по возражениям и провокационным вопросам есть у байера по каждой из презентаций.
• Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
• Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

1. ПРИОРЕТИЗАЦИЯ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ. МАТРИЦА «ВЗАИМНОЙ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ» ТОРГОВОЙ СЕТИ И ПОСТАВЩИКА.
• Как составить матрицу «взаимной привлекательности» поставщика и торговой сети и как производителю действовать на основе матрицы. Основные области, по которым стоит оценивать торговую сеть и почему. Основные области, по которым торговая сеть «калибрует», сегментирует и оценивает поставщиков.
• Как выявлять факторы привлекательности поставщика для конкретной торговой сети для использования при подготовке и на переговорах. Разбор примеров.
• Как правильно идентифицировать и интерпретировать факторы привлекательности торговой сети для поставщика и использовать для приоретизации инвестиций (коммерческих условий) и подготовки сценариев взаимоотношений. Разбор примеров.
• БИЗНЕС-КЕЙС. Создание матрицы взаимной привлекательности для компании и создание по-сегментных стратегий развития торговых сетей.
• Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
• Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

2. БЮДЖЕТИРОВАНИЕ ИНВЕСТИЦИЙ
• Как аргументированно использовать инструменты бюджетирования: факторный анализ, по-клиентное планирование, ежеквартальный пересмотр и коррекция бюджетов, рабочие модели по каждой торговой сети, совместное планирование с торговыми сетями.
• Оптимизация инвестиций в торговые сети. Инструменты оценки инвестиций. Принципы и критерии бюджетирования торговых каналов (розничных форматов) и торговых сетей.
• Как создать систему KPI для реалистичной оценки улучшений в работе с торговыми сетями.
• Как приоритезировать бюджеты между торговыми сетями (клиентами) и форматами и анализировать эффективность распределения промо-бюджетов.
• У вашей компании есть клиенты – торговые сети, и вы продаете им несколько категорий. Неожиданно вам предлагают дополнительный бюджет и просят инвестировать максимально эффективно. Есть ли у вас работающий инструмент, с помощью которого вы можете принять решение? Кому из сетей отдать бюджет и на какие категории? Если возникает замешательство, значит с этим нужно что-то делать. Если у вас нет понимания куда инвестировать в первую очередь, то есть предположение, что ваши предыдущие инвестиции могли быть не так эффективны.
• БИЗНЕС-КЕЙС. Принятие решения по распределению инвестиций (изменению коммерческих условий) по торговым сетям.
• Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
• Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

3. ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ. ИНСТРУМЕНТЫ И СКРИПТЫ БАЙЕРА НА ПЕРЕГОВОРАХ. ПРИЕМЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ.
• Что такое жесткие переговоры – как их понимают байеры и как их понимают поставщики, переговорные приемы, их применимость.
• Как определить, что с вами проводят манипуляционный прием и как действовать после этого.
• Как и чему обучают байеров — разбор манипуляционных инструментов байера. «10 заповедей байера» - современный вариант. Цели и инструменты манипуляций. Запуск стереотипных реакций. Рациональные и эмоциональные инструменты и их использование в конкретных переговорных ситуациях с типовыми примерами.
• Тестирование распознавания инструментов, применяемых байером, на основе сюжетных ходов из отрывков известных художественных фильмов и сериалов.
• Правила обработки каждого из «инструментов байера».
• Создание давления и вызов дискомфорта жесткими переговорщиками, управление дискомфортом, возникающим на переговорах, в зависимости от своего «природного стиля» переговоров.
• ТРЕНИРОВКА. Ролевые игры с использованием «инструментов байера».
• Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
• Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

4. НАОС (НАИЛУЧШАЯ АЛЬТЕРНАТИВА ОСУЩЕСТВЛЯЕМОЙ СДЕЛКЕ)
• НАОС применительно к работе с торговыми сетями. НАОС байера и НАОС КАМ. Как на практике работы с торговыми сетями управлять НАОС байера.
• Использование факторного анализа при подготовке НАОС. Можно ли говорить о своих конкурентах в переговорах с байером? Работа с потребительскими качествами товара и коммерческими условиями работы ваших конкурентов. Применение категорийного менеджмента при разговоре о ваших конкурентах.
• Чек-лист подготовки к переговорам с использованием НАОС.
• Как провести экспресс-анализ привлекательности сделки.
• Тестирование распознавания использования НАОС на основе сюжетных ходов из отрывков известных художественных фильмов и сериалов.
• Бизнес-игра. Аргументированное уменьшение НАОС торговой сети. Техники презентации НАОС байеру. Факторный анализ при подготовке к переговорам с применением НАОС.
• Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
• Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

5. ДВА БИЗНЕС-СИМУЛЯТОРА - «ЗАВЕДЕНИЕ НОВИНКИ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ» И «УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ».
• Моделирование одного раунда переговоров по заведению новинки в торговую сеть. Игра с коммерческими условиями - 4-мя переменными торга и наличием зоны торга по каждой из них.
• Оцифровка и обработка в бизнес-симуляторе согласованных в ролевой игре коммерческих условий.
• Видеозапись ролевых игр и выдача индивидуальной обратной связи.

6. ИГРЫ НА ОПРЕДЕЛЕНИЕ НИЖНЕЙ ГРАНИЦЫ ЗОНЫ ТОРГА
• Что такое иррациональная (вне-алгоритмическая) область переговоров и что делать если на переговорах нет возможности математически рассчитать «правильный ответ».
• Блок мини-игр на развитие навыков определения нижних границ зоны торга байера на переговорах,
• Как создать «убедительное сообщение» - например, об ограниченности ваших переговорных ресурсов.
• Как определить достоверность получаемой информации.
• Как определить минимальные условия, которые хочет получить от вас байер.
• Как увидеть и правильно интерпретировать поведенческие приемы байера.

Участники «Руспродсоюза»

волжанка

Партнеры «Руспродсоюза»