Мероприятия

« Назад

04.06.2020 16:29

09-10 июня 2020 г. состоится тренинг – «Специальные инструменты переговоров с торговыми сетями» (ч. 1).

В программе:

1. Подготовка к переговорам

Как байеры федеральных торговых сетей классифицируют встречи с поставщиками. Частота и тематика этих встреч «глазами байера». Как поставщику готовиться к каждому из типов встреч (переговоров);
Как оформить шаблоны типовых презентаций «на языке байера» и иметь в своем арсенале, чтобы эффективно готовиться к переговорам (презентация компании и ассортимента, годовые переговоры, совместное планирование, маркетинговый план, анализ промо, квартальный бизнес-обзор, пересмотр категории, предложение листинга SKU и ее продвижения, предложение повышения цены, предложение о ротации SKU).
Какой контент байер ожидает получить от поставщика, и какой контент лучше доносить поставщику и в каком формате в этих типовых презентациях – детализированное описание с примерами и шаблонами. Какие скрипты по возражениям и провокационным вопросам есть у байера по каждой из презентаций.

2. Совместное планирование и «win-win» переговоры

Различные стили переговоров. Место «Win-Win» в переговорном процессе;
Жизненный цикл поставщика и изменение переговорных стилей в каждой фазе цикла;
Бизнес-модели «win-win» решений и факторы успеха внедрения этих моделей у поставщика и у сети;
Инструменты эффективных «Win-Win» переговоров с примерами работы с торговыми сетями. Тестирование инструментов на основе сюжетных ходов из отрывков известных художественных фильмов и сериалов;
«Матрица переменных торга» и как правильно делать предложения «ты мне, я тебе». Ценность и важность переменных торга;
Принципы совместного планирования, обязательства сети по отношению к планированию. Как совмещать совместное планирование и переговоры о КУ. Организация совместных сессий планирования в процессе годовых переговоров. Совместное планирование и Кодекс Добросовестных Практик.

3. Жесткие переговоры. инструменты и скрипты байера на переговорах. приемы противодействия.

Что такое жесткие переговоры – как их понимают байеры и как их понимают поставщики, переговорные приемы, их применимость.
Как определить, что с вами проводят манипуляционный прием и как действовать после этого.
Как и чему обучают байеров — разбор манипуляционных инструментов байера. «10 заповедей байера» - современный вариант. Цели и инструменты манипуляций. Запуск стереотипных реакций. Рациональные и эмоциональные инструменты и их использование в конкретных переговорных ситуациях с типовыми примерами.
Тестирование распознавания инструментов, применяемых байером, на основе сюжетных ходов из отрывков известных художественных фильмов и сериалов.
Правила обработки каждого из «инструментов байера».
Создание давления и вызов дискомфорта жесткими переговорщиками, управление дискомфортом, возникающим на переговорах, в зависимости от своего «природного стиля» переговоров.
Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА: ОНЛАЙН

ВРЕМЯ ПРОВЕДЕНИЯ: с 10:00 до 13:00.

Участие платное.
По вопросам участия: Ирина Нагайцева, nagaiceva@rusprodsoyuz.ru