Специальные инструменты переговоров

ТРЕНИНГ ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА:
СПЕЦИАЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРЕГОВОРОВ С ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
• Менеджеры по работе с федеральными торговыми сетями.
• Менеджеры по работе с локальными торговыми сетями.
• Сотрудники маркетинга, торгового маркетинга, бизнес-аналитики.
• Коммерческий директор.

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ
• 1 участник       30.000 рублей / участник
• 2 участника       25.000 рублей / участник
• 3 участника и больше   20.000 рублей / участник
• Стоимость, если участие оплачивает не компания, а сам сотрудник - 20.000 рублей

КОНТАКТЫ:
Ирина Нагайцева
Почта: nagaiceva@rusprodsoyuz.ru
Моб. +7 (968) 828-47-47

Место и время проведения:
с 9:00 до 17:00 по адресу: г. Москва, Малая
Почтовая улица, www.loftlodge.ru/loft-baumanskaya

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА:
СПЕЦИАЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРЕГОВОРОВ С ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ

1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
• Как байеры федеральных торговых сетей классифицируют встречи с поставщиками. Частота и тематика этих встреч «глазами байера». Как поставщику готовиться к каждому из типов встреч (переговоров).
• Как оформить шаблоны типовых презентаций «на языке байера» и иметь в своем арсенале, чтобы эффективно готовиться к переговорам (презентация компании и ассортимента, годовые переговоры, совместное планирование, маркетинговый план, анализ промо, квартальный бизнес-обзор, пересмотр категории, предложение листинга SKU и ее продвижения, предложение повышения цены, предложение о ротации SKU). Какой контент байер ожидает получить от поставщика, и какой контент лучше доносить поставщику и в каком формате в этих типовых презентациях – детализированное описание с примерами и шаблонами. Какие скрипты по возражениям и провокационным вопросам есть у байера по каждой из презентаций.
• Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
• Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

1. СОВМЕСТНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ И «WIN-WIN» ПЕРЕГОВОРЫ
• Различные стили переговоров. Место «Win-Win» в переговорном процессе.
• Жизненный цикл поставщика и изменение переговорных стилей в каждой фазе цикла.
• Бизнес-модели «win-win» решений и факторы успеха внедрения этих моделей у поставщика и у сети.
• Инструменты эффективных «Win-Win» переговоров с примерами работы с торговыми сетями. Тестирование инструментов на основе сюжетных ходов из отрывков известных художественных фильмов и сериалов.
• «Матрица переменных торга» и как правильно делать предложения «ты мне, я тебе». Ценность и важность переменных торга.
• Принципы совместного планирования, обязательства сети по отношению к планированию. Как совмещать совместное планирование и переговоры о КУ. Организация совместных сессий планирования в процессе годовых переговоров. Совместное планирование и Кодекс Добросовестных Практик.
• БИЗНЕС-КЕЙС. Разбор Win-Win решения в кейсе с торговой сетью Х5 и лидером аграрного рынка и выявления причин и факторов долгосрочного эффективного механизма сотрудничества.
• Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
• Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

2. БИЗНЕС-СИМУЛЯТОР ГОДОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ И СОВМЕСТНОГО ПЛАНИРОВАНИЯ.
• Моделирование сессии совместного планирования с федеральной торговой сетью с поиском «win-win» решений и проведение нескольких раундов годовых переговоров. Выявление взаимовыгодных точек совместного роста с торговой сетью.
• Оцифровка и обработка в бизнес-симуляторе согласованных в ролевой игре коммерческих условий.
• Навыки факторного анализ бюджетирования и планирования выручки и маржинальности при подготовке и на каждой стадии переговоров.
• Видеозапись ролевых игр и выдача индивидуальной обратной связи.

3. ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ. ИНСТРУМЕНТЫ И СКРИПТЫ БАЙЕРА НА ПЕРЕГОВОРАХ. ПРИЕМЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ.
• Что такое жесткие переговоры – как их понимают байеры и как их понимают поставщики, переговорные приемы, их применимость.
• Как определить, что с вами проводят манипуляционный прием и как действовать после этого.
• Как и чему обучают байеров — разбор манипуляционных инструментов байера. «10 заповедей байера» - современный вариант. Цели и инструменты манипуляций. Запуск стереотипных реакций. Рациональные и эмоциональные инструменты и их использование в конкретных переговорных ситуациях с типовыми примерами.
• Тестирование распознавания инструментов, применяемых байером, на основе сюжетных ходов из отрывков известных художественных фильмов и сериалов.
• Правила обработки каждого из «инструментов байера».
• Создание давления и вызов дискомфорта жесткими переговорщиками, управление дискомфортом, возникающим на переговорах, в зависимости от своего «природного стиля» переговоров.
• ТРЕНИРОВКА. Ролевые игры с использованием «инструментов байера».
• Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
• Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

4. НАОС (НАИЛУЧШАЯ АЛЬТЕРНАТИВА ОСУЩЕСТВЛЯЕМОЙ СДЕЛКЕ)
• НАОС применительно к работе с торговыми сетями. НАОС байера и НАОС КАМ. Как на практике работы с торговыми сетями управлять НАОС байера.
• Использование факторного анализа при подготовке НАОС. Можно ли говорить о своих конкурентах в переговорах с байером? Работа с потребительскими качествами товара и коммерческими условиями работы ваших конкурентов. Применение категорийного менеджмента при разговоре о ваших конкурентах.
• Чек-лист подготовки к переговорам с использованием НАОС.
• Как провести экспресс-анализ привлекательности сделки.
• Тестирование распознавания использования НАОС на основе сюжетных ходов из отрывков известных художественных фильмов и сериалов.
• Бизнес-игра. Аргументированное уменьшение НАОС торговой сети. Техники презентации НАОС байеру. Факторный анализ при подготовке к переговорам с применением НАОС.
• Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
• Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

Участники «Руспродсоюза»

волжанка

Партнеры «Руспродсоюза»