Стратегии управления торговыми сетями

ТРЕНИНГ ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА:
СТРАТЕГИИ УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
• Менеджеры по работе с федеральными торговыми сетями.
• Менеджеры по работе с локальными торговыми сетями.
• Коммерческий директор.

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ
• 1 участник       30.000 рублей / участник
• 2 участника       25.000 рублей / участник
• 3 участника и больше   20.000 рублей / участник
• Стоимость, если участие оплачивает не компания, а сам сотрудник - 20.000 рублей

КОНТАКТЫ:
Ирина Нагайцева
Почта: nagaiceva@rusprodsoyuz.ru
Моб. +7 (968) 828-47-47

Место и время проведения:
с 9:00 до 17:00 по адресу: г. Москва, Малая
Почтовая улица, www.loftlodge.ru/loft-baumanskaya

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА:
СТРАТЕГИИ УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ

1. СТРАТЕГИИ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ И СТРАТЕГИИ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ
• Специфика развития торговых сетей. Эволюция бизнес-моделей и стратегий торговых сетей в РФ. Примеры дифференциация сетей и прогноз развития розничных форматов и розничного ландшафта. Как использовать в переговорах тренды развития торговых сетей, их потребности и интересы.
• Стратегии роста торговых сетей и основные направления роста. Эффективные функциональные стратегии производителей, поставляющих в торговые сети. Стратегии роста производителей в торговой сети в зависимости от рыночного положения.
• Стратегии производителей, дифференциация поставщиков и развитие областей отличий, системные трудности поставщиков в сети и пути их решения через использование своих сильных сторон. Как создавать ценность для торговой сети за счет понимания и правильного использования сильных сторон компании.
• Как дифференцировать сети по их стратегиям для индивидуального подхода и кастомизации предложений.
• Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
• Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

1. ПОТРЕБНОСТИ БАЙЕРА И KPI СЕТЕЙ
• Какие потребности и KPI находятся на разных уровнях торговой сети как организации (каскадирование KPI между отделами торговой сети). KPI сотрудников, участвующих в переговорном процессе и других взаимодействиях с поставщиками. KPI товарных категорий. Потребности торговой сети и розничного формата.
• Как различаются KPI сотрудников между торговыми сетями. Как поставщик может помочь в выполнении KPI (кроме улучшения коммерческих условий). Примеры по «4P». Как проводить переговоры с несколькими представителями торговой сети из разных отделов.
• Как выстраивать рабочие отношения с байером с учетом его KPI, лежащим в разных областях (покупатели, форматная специфика, показатели сети, ассортимент продукции, промо, взаимодействие с поставщиками, логистика, финансы).
• Какие могут быть потребности байера и как их можно удовлетворить кроме улучшения коммерческих условий. Информационные, переговорные и процессные потребности байера.
• Инструменты поддержания истории выполнения KPI торговой сети в рабочем состоянии.
• Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
• Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

2. БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ
• Процессы сетей по вводу и выводу поставщиков. Сегментация поставщиков.
• Пересмотры товарных категорий. Как использовать знания процессов пересмотра категории для формирования предложений.
• Организационная диаграмма сети и функционал ключевых должностей.
• Переговорные процессы. Каскадирование планов и «планы выполнения планов». Типовые ролевые игры и скрипты и следующие из них типовые проблемные переговорные ситуации.
• Как учитывать в переговорах возможности байера и его сценарную роль. Как типизировать переговорные ситуации и правильно в них действовать.
• Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
• Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

3. ЦИКЛОГРАММА РАБОТЫ С ТОРГОВОЙ СЕТЬЮ
• Как эффективно каскадирование внутренние процессы сети, с которой вы работаете, и вашей компании, на функционал КАМ. Принципы создания циклограммы, отражающий каскад этих процессов. Как на основе циклограммы предпринимать действия в соответствии с бизнес-процессами торговой сети для создания статуса «предпочитаемого поставщика».
• Бизнес-кейс. Составление циклограммы работы с торговой сетью.
• Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
• Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

4. ПРИОРЕТИЗАЦИЯ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ. МАТРИЦА «ВЗАИМНОЙ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ» ТОРГОВОЙ СЕТИ И ПОСТАВЩИКА.
• Как составить матрицу «взаимной привлекательности» поставщика и торговой сети и как производителю действовать на основе матрицы. Основные области, по которым стоит оценивать торговую сеть и почему. Основные области, по которым торговая сеть «калибрует», сегментирует и оценивает поставщиков.
• Как выявлять факторы привлекательности поставщика для конкретной торговой сети для использования при подготовке и на переговорах. Разбор примеров.
• Как правильно идентифицировать и интерпретировать факторы привлекательности торговой сети для поставщика и использовать для приоретизации инвестиций (коммерческих условий) и подготовки сценариев взаимоотношений. Разбор примеров.
• БИЗНЕС-КЕЙС. Создание матрицы взаимной привлекательности для компании и создание по-сегментных стратегий развития торговых сетей.
• Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
• Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

5. БЮДЖЕТИРОВАНИЕ ИНВЕСТИЦИЙ
• Как аргументированно использовать инструменты бюджетирования: факторный анализ, по-клиентное планирование, ежеквартальный пересмотр и коррекция бюджетов, рабочие модели по каждой торговой сети, совместное планирование с торговыми сетями.
• Оптимизация инвестиций в торговые сети. Инструменты оценки инвестиций. Принципы и критерии бюджетирования торговых каналов (розничных форматов) и торговых сетей.
• Как создать систему KPI для реалистичной оценки улучшений в работе с торговыми сетями.
• Как приоритезировать бюджеты между торговыми сетями (клиентами) и форматами и анализировать эффективность распределения промо-бюджетов.
• У вашей компании есть клиенты – торговые сети, и вы продаете им несколько категорий. Неожиданно вам предлагают дополнительный бюджет и просят инвестировать максимально эффективно. Есть ли у вас работающий инструмент, с помощью которого вы можете принять решение? Кому из сетей отдать бюджет и на какие категории? Если возникает замешательство, значит с этим нужно что-то делать. Если у вас нет понимания куда инвестировать в первую очередь, то есть предположение, что ваши предыдущие инвестиции могли быть не так эффективны.
• БИЗНЕС-КЕЙС. Принятие решения по распределению инвестиций (изменению коммерческих условий) по торговым сетям.
• Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
• Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

6. САМОРАЗВИТИЕ КОМПЕТЕНЦИЙ КАМ
• Критерии «ключевого клиента». Ключевые компетенции КАМ, необходимые для эффективной работы с приоритетными для поставщика торговыми сетями.
• БИЗНЕС-КЕЙС. Ключевые компетенции в зависимости от рыночного положения поставщика. Выявить свои компетенции для саморазвития в зависимости от политики и ресурсов компании. Проанализировать набор мероприятий, необходимых для развития этих компетенций
• Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

Участники «Руспродсоюза»

волжанка

Партнеры «Руспродсоюза»